Profesjonalna prezentacja nieruchomości

Proces prezentacji nieruchomości powinno poprzedzać rozpoznanie potrzeb naszego klienta. Jeszcze w trakcie rozmowy telefonicznej zapytaj, czy potencjalny nabywca zamierza kupić mieszkanie pod inwestycję, czy dla siebie i swojej rodziny; taki rodzaj pytania otwartego sprawi, że dowiesz się nieco więcej o planach związanych z nieruchomością i przygotujesz profesjonalną, szytą na miarę prezentację.

Znając potrzeby osoby kupującej, podczas prezentacji używamy języka korzyści, akcentując te właściwości nieruchomości, które wydają się najważniejsze. Możemy w tym celu zbudować kilka modeli prezentacji, skierowanych do różnych osób: rodziny, inwestora, singla czy starszej osoby.

Przed właściwą prezentacją przejdź trasę, jaką przemierzy potencjalny kupujący. Pozbieraj papiery, ulotki i wynieś na śmietnik przedmioty o większych gabarytach, które od kilku miesięcy czekają pod blokiem. Sprawdź również czystość i oświetlenie na klatce schodowej i w windzie. Jeżeli wiesz, że występuje problem z parkowaniem, poproś kogoś z rodziny, aby zatrzymał miejsce i odjechał w momencie, kiedy pojawi się kupujący, lub wynajmij miejsce parkingowe na czas sprzedaży nieruchomości. Przewietrz mieszkanie, odsłoń żaluzje i zapal wszystkie światła.

Zadbaj o odpowiednią temperaturę w mieszkaniu; nie powinno być ani za ciepło, ani za zimno. Zbyt zimnie mieszkanie nie stworzy odpowiedniej atmosfery, zaś przegrzane obniży koncentrację i spowoduje rozdrażnienie.
Poprawnie przeprowadzona prezentacja powinna rozpoczynać się od salonu. W każdym pomieszczeniu daj oglądającym czas na przemyślenia – kupujący dokonuje właśnie jednej z najważniejszych decyzji w swoim życiu i z pewnością musi to rozważyć.
Omów najważniejsze parametry nieruchomości, podkreślając, że jeżeli pojawią się jakieś pytania – jesteś do dyspozycji. Daj oglądającemu swobodę – pomyśl, jak czujesz się, gdy w sklepie stoi obok Ciebie sprzedawca, zachwalający każdy towar, jaki bierzesz do ręki.
Podczas prowadzenia prezentacji zauważysz, że większość potencjalnych nabywców obserwuje pomieszczenia z perspektywy drzwi lub w progu spędza najwięcej czasu. Kompozycja pokoju i home staging powinny być dopasowane właśnie do tego widoku. Widok z progu to również efekt pierwszego wrażenia, które zostanie najdłużej zapamiętane.
Po przeprowadzeniu prezentacji zapytaj oglądającego, co najbardziej podobało mu się w nieruchomości, a co chciałby w niej zmienić. Jeżeli klient nie zadzwoni do Ciebie, po kilku dniach skontaktuj się i zapytaj, czy podjął decyzję związaną z nieruchomością. Nawet jeżeli spodziewasz się odpowiedzi negatywnej, postaraj się uzyskać kolejne informacje zwrotne – być może na ich podstawie będziesz mógł nieco zmodyfikować kolejne prezentacje.